なぜか買ってしまう、その訳!心理の癖を突いた販売のコツ!本の知識!
気付けば、買ってしまっていた。
そんな経験、ありませんか?
騙された感じはしないけれど、
後悔もしていないけれど、
なにかが引っかかる…
販売テクニックに、かかったのでしょう。
心理の癖を突いたテクニックです。
…っえ、知らない?
それは、かなり損をしていますね。
販売員をしているなら、売上アップ。
していなくても、テクニックを見破って、
出費を抑えられる。
安心してください、
本『シュガーマンのマーケティング30の法則』が
その方法を教えてくれますよ。
心理販売テクニックの名著と言われる、この本。
色んなマル秘テクニックが知れそうですね!
本書の知識を切り抜き、紹介します。
- 最初は、買いやすいものを買わせる!「ついで買い」を誘発して、売上目標はクリア!
- 欠点の活用で、販売力アップ!?商品の欠点は、むしろ始めに!自ら提示!
- 心理が関係!都市・場所も、売上アップの武器になる!
- 広告・宣伝文句は、一般的にし過ぎない!「詳細さ」を残す!
最初は、買いやすいものを買わせる!「ついで買い」を誘発して、売上目標はクリア!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2024/03/oouridashi_man.png)
あるプロバスケットボールチームの
元ゼネラルマネージャーである
ジョン・スポールストラは、こう言っています。
私は自分で見込み客のもとへ出向いては、一番シンプルな基本のパッケージ・チケットを売っていた。
そうして帰り際、部屋を出る直前に、さらに別のものを勧めていた。
大方のお客さんは小さく「ああそうだね、それももらうか」と呟いて買ってくれた。
「一貫性の原理」と言われる心理的な癖を
上手く使っていたのでしょう。
人は「最初の行動と一致した行動を
取り続けようとする」心理的な癖を
持っています。
一度買わせてしまえば、
決断させてしまえば、こっちのもの。
追加で提案されたものを、
相手は、深く考えず、買おうとします。
「買う」という行動を、
取り続けようとするのです。
さて、この癖を知った上で、
どう工夫すれば売上を上げられるか。
最初に、「買いやすいな」と
思ってもらえそうなものを提案し、
買ってもらうのです。
当然、その買いやすいものだけでは、
売上目標に届かないでしょう。
でも、心配ご無用。
「ついで買い」の売上も見込めますよ?
欠点の活用で、販売力アップ!?商品の欠点は、むしろ始めに!自ら提示!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2024/03/tv_shopping_tsuuhan.png)
その欠点、売上アップに使えますよ?
客は「損をしないように」と、
懸命に考えて、商品を買うか買わないか、
判断します。
カモにはされたくないですからね。
「見落としはないか」「裏はないか」と
客は、思考を巡らせます。
「アナタのセールストークは、
そのまま素直に受け取ってもらえない」
ということです。
…そう、あるテクニックを取り入れなければ。
どんな商品にも、大なり小なり欠点があります。
その欠点を、最初に教えてあげるのです。
すると、客は、アナタを信頼します。
売上のことがあるのに、この人は、欠点を教えてくれるの?なんて親切な人!
こんな風にです。
信頼によって、客のバリアは薄くなり、
アナタの言葉は、より強く、
よりそのままの形で、客に届く状態になります。
そしたら次に、欠点を克服する手立てを
伝えるのです。
アナタの訴える手立ては、客に、よく響き、
より納得してもらいやすいものになるでしょう。
納得感は、非常に重要な要素です。
なぜなら、「人は感覚で買おうと思い、
理屈で納得する」のですから。
さて、克服できない欠点の場合は、
どうするか。
デメリットを上回るメリットを
教えてあげましょう。
メリットだけを話すより、
よっぽど効果的なはず。
だって、メリットが客に染み込みやすく
なっているのですから。
メリットの過大評価が起こるわけです。
…うん?やっぱりバレるのが嫌?
情報社会の昨今です。
ネットで調べれば、
いくらでも情報は出てきます。
どうせ、バレるなら、
「武器にした方が良い」と思いませんか?
心理が関係!都市・場所も、売上アップの武器になる!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2024/03/tatemono_buildings.png)
アナタは、次のどちらの企業に
「より優秀さ」を感じるでしょうか?
- 東京に本社を置くA社
- 三重に本社を置くB社
A社ですよね?
なぜなら、「東京」の2文字を見たから。
家賃の高い、大都市に、なぜ企業は
拠点を置きたがるのか。
都市から、
都市が持つ信頼性を、
イメージを得られるからです。
例えば、
パリの化粧品、
青山にあるショップ。
エレガントなイメージを持ちますよね。
場所も、使える武器なのです。
広告・宣伝文句は、一般的にし過ぎない!「詳細さ」を残す!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2023/09/koukoku_web_pc.png)
次の広告、アナタは、
どちらに惹かれるでしょうか?
広告A:
全国の歯科医が、『キャップスナップ歯磨き』を採用し、推奨している
広告B:
歯科医の92%が、『キャップスナップ歯磨き』を採用し、推奨している
Bですよね?
Aに対しては、「どうせ、なんか大げさに
言ってるんだろうな」と感じ、
敬遠する人が、ほとんどでしょう。
信頼性に欠けるのです。
対して、Bは?
92%という「詳細さ」から、しっかり調査をし、
効果を正直に謳っている印象を受けます。
謳い文句は、分かりやすいようにと、
シンプルに、一般的にし過ぎると、
誇大広告や、根拠のないただの宣伝文句と
思われてしまう危険性があるのです。
「詳細さ」は、ある程度
残した方が良いのです。
まとめ
以上、
- 最初は、買いやすいものを買わせる!「ついで買い」を誘発して、売上目標はクリア!
- 欠点の活用で、販売力アップ!?商品の欠点は、むしろ始めに!自ら提示!
- 心理が関係!都市・場所も、売上アップの武器になる!
- 広告・宣伝文句は、一般的にし過ぎない!「詳細さ」を残す!
を紹介しました。
この本は、人間心理に詳しい、
あのメンタリストDaiGoさんの推薦本。
「あなたが何かを売る仕事をしているなら、
10倍の値段で買って損をしない本」との
強気の謳い文句にも惹かれ、読んでみました。
「さすがに10倍は言い過ぎだろ」と
読む前は思っていましたが、
見込みは外れてしまいました。
10倍以上です。
そう感じた訳は、
紹介されるテクニックの実証性にあります。
本の著者自身が、仕事で実際にテクニックを
使用し、効果を挙げています。
心理書が紹介するテクニックは、大概、
研究結果を、その実証としています。
しかし、この本は一歩上を行く。
「実社会で通用した」という、
より強固な実証性を持ったテクニックを
紹介してくれるのです。
そんな貴重な本、
手に取って読んでみたくありませんか?
大変オススメの本です。
ぜひぜひ!
それでは、また!
出典
ジョセフ・シュガーマン . シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは . フォレスト出版 , 2006
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2023/09/book-influence-science-and-practice-300x158.png)