交渉が上手い人は何をしている?勝利を掴むためのテクニック!コツ!本の知識!

本『ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる!』の画像

交渉が上手い人は何をしている?勝利を掴むためのテクニック!コツ!本の知識!

アナタは、交渉のテクニック

学校で習いましたか

当然、習っていませんよね。

何をどうすれば上手くいくのか

分からないものに苦手意識を持つのは

当たり前です。

それでは、その苦手意識

取り払ってみましょう

これから、習うのです

本『ハーバード流交渉術』が

アナタの先生になってくれます

交渉で勝つために押さえておきたい

テクニックが豊富に紹介されている、この本

学んでみたら、「意外と私、得意かも?」

と、思えるかもしれませんね。

本書の知識を切り抜き、紹介します。

知識の切り抜き

  • 「絶対」条件の提示はNG!面子を保つことが、新たに利害に加わってしまう!
  • 否定や反論は「どう感じているか」に変換!不毛な言い争いへ繋がることを防げる!
  • 提示条件の背後にある理由に注目すれば、両者の希望を満たす選択肢が見つかる!
  • お願いするときは、「同じ立場なら、どう思いますか?」作戦!「共通の利益」作戦!
  • 対象を奪い合うしかないと思ってしまいがち!パイの大きさを広げられないか、考えよう!
  • ケーキの切り分け喧嘩。片方が切り、もう片方が先に選べば、解決する!
  • 「交渉が決裂した場合に取れるベストな行動」を考えてから交渉しないと、勝率ダウン!
  • 「譲歩する権限を、相手が持っているかどうか」事前に確認しないと、痛い目を見る!
CONTENTS

「絶対」条件の提示はNG!面子を保つことが、新たに利害に加わってしまう!

あなた

2万円!これ以上高いなら、絶対買わないわ!

この手を使って上手くいったこと、ありますか?

おそらくないでしょう

だって、自分で自分の首

絞めてしまっているから

店員

2万円は難しいですね…
「2万2千円で、おまけとして〇〇を付ける」条件なら、どうでしょう

あなた

絶対って言ったでしょ
(この条件、そんなに悪くないけどな)

相手の譲歩が、そこまで悪いものでなくても

「絶対だ」と言ってしまったために

Noを突きつけてしまう

相手の譲歩に対応すること

難しくなってしまうのです。

面子を保つことが、新たに利害に

加わってしまい、軌道修正

出来なくなってしまうのです。

たしかに、「絶対」条件の提示は、

強気の姿勢を見せる上では

有効な一手でしょう。

しかし、そのメリットは、

デメリットに見合っているでしょうか

果たして、アナタは縛り条件がある中

交渉を上手く進められるでしょうか

否定や反論は「どう感じているか」に変換!不毛な言い争いへ繋がることを防げる!

それでは、約束が違う

そんなことないだろう!約束通りだ!

批判は、怒りを買うだけです。

これでは、不公平だと感じています

こちらが「どう感じているか」の形に変えて

伝えてみましょう

「どう感じているか」については

相手は否定や反論ができません

事実、こちらは思っているのですから

否定や反論の言葉が増えるほど

議論はヒートアップしてしまうもの。

ただの言い争い、不毛な戦いに繋がるのを

防ぎながら、こちらの立場を

主張できるテクニック。

ぜひ、使ってみてください

提示条件の背後にある理由に注目すれば、両者の希望を満たす選択肢が見つかる!

理由に目を向けるエピソード:

図書館で、2人が言い争っている

窓を開ける開けないで、言い争っているようだ。

図書館職員が、双方に理由を聞いた

空気を入れ替えたいから」

風が当たって不快だから」

少しの間、考えた職員は「じゃあ、こうしましょう」と

2人の座っている席から少し離れた場所の窓を開けた

提示条件だけを見ていると(開ける開けない)、

合意など到底できない」と

思えてしまうものです。

条件の裏にある、理由に注目してみましょう。

理由へ分解すれば、往々にして、双方の希望

叶える選択肢が浮かび上がってくるものです。

お願いするときは、「同じ立場なら、どう思いますか?」作戦!「共通の利益」作戦!

家の近くで工事が始まった。

工事車両が、猛スピードで近くを走るため、

我が子が轢かれてしまわないか

心配でならない。

事実、近所のAちゃんが轢かれかけている。

スピードを落とせ!子供が心配だ

こんな風に多くの人は、訴えてしまうでしょう。

そうして、このように返答が返ってくる…

法定速度は守っている。スピードを落としたことで工期に遅れたらどうしてくれるんだ

同じ立場なら、どう思いますか?」と、

投げかけてみましょう

〇〇さんには、お子さんがいらっしゃいますか?アナタの家の前を、ダンプカーが都度時速60キロで走っていたら、どう思われますか?

共通の利益を持ち出すアプローチも有効です。

御社のトラックに子供が轢かれたら、お互い大変なことになりますよね

試してみてください

対象を奪い合うしかないと思ってしまいがち!パイの大きさを広げられないか、考えよう!

交渉となると、人は、ついつい

対象を奪い合うしかない」と、

思ってしまいがちです。

パイの大きさを広げることは

出来ないのでしょうか

パイを切り分けようとする前に

一度、考えてみましょう

このぐらいは、確保したい

双方それぞれが欲していたパイの大きさ

広げることでクリアできるかもしれませんよ。

ケーキの切り分け喧嘩。片方が切り、もう片方が先に選べば、解決する!

子供同士でケーキを切り分けると

必ず喧嘩になります。

こっちの方が大きい!これは僕のだ!」

さて、これと似た喧嘩

大人もやっていませんか

配分で揉めること、ありますよね

上手い解決法があります。

片方が切り、もう片方が先に

選べばいいのです。

大人が子供と同じことをしていたら

いけませんよ。

「交渉が決裂した場合に取れるベストな行動」を考えてから交渉しないと、勝率ダウン!

アナタは「交渉が決裂した場合に取れる

ベストな行動」を考えてから

交渉に臨んでいますか

相手からの提示条件が

この「ベスト行動」よりも悪い場合は、

当然、拒否しなければなりません

交渉に参加する意味がありませんからね。

頑張って交渉して、交渉前より損して

帰ってきたら、笑い者です。

交渉には、勝つか負けるかの他に、

参加しないという一手もあるのです。

手持ちのカードは多い方が有利、ですよね?

「譲歩する権限を、相手が持っているかどうか」事前に確認しないと、痛い目を見る!

交渉する上で大事なこと

その一つは、「相手が、譲歩する権限

そもそも持っているかどうか」の

事前の確認です。

譲歩の権限を持つのがアナタだけなら

譲歩するのもアナタだけ

ということになります。

おまけに、自分の交渉カードの手の内

一方的に明かすことにもなります。

敗北必至の状況ですね。

まとめ

以上、

  • 「絶対」条件の提示はNG!面子を保つことが、新たに利害に加わってしまう!
  • 否定や反論は「どう感じているか」に変換!不毛な言い争いへ繋がることを防げる!
  • 提示条件の背後にある理由に注目すれば、両者の希望を満たす選択肢が見つかる!
  • お願いするときは、「同じ立場なら、どう思いますか?」作戦!「共通の利益」作戦!
  • 対象を奪い合うしかないと思ってしまいがち!パイの大きさを広げられないか、考えよう!
  • ケーキの切り分け喧嘩。片方が切り、もう片方が先に選べば、解決する!
  • 「交渉が決裂した場合に取れるベストな行動」を考えてから交渉しないと、勝率ダウン!
  • 「譲歩する権限を、相手が持っているかどうか」事前に確認しないと、痛い目を見る!

を紹介しました。

お金の揉め事に、交渉あり

私は、こう思います

値切り交渉、賃金交渉、財産交渉、契約交渉

挙げ出したらキリがありません。

生涯年収を上げたいなら、交渉術を学ぶべし

私は、こう思いますが、

アナタは、どう思いますか

Yesなら、本書をぜひ

交渉術を学ぶなら、この本は外せない」と

言われるほどの名著です。

本記事解説のテクニック以外にも

多くの交渉術が紹介されています。

大変オススメの本です。

ぜひ一度、手に取って読んでみてください

それでは、また!

出典

ロジャー・フィッシャー . ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる! . 三笠書房 , 2011

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