交渉が上手い人は何をしている?勝利を掴むためのテクニック!コツ!本の知識!
アナタは、交渉のテクニックを
学校で習いましたか?
当然、習っていませんよね。
何をどうすれば上手くいくのか、
分からないものに苦手意識を持つのは
当たり前です。
それでは、その苦手意識、
取り払ってみましょう!
これから、習うのです。
本『ハーバード流交渉術』が、
アナタの先生になってくれます。
交渉で勝つために押さえておきたい
テクニックが豊富に紹介されている、この本。
学んでみたら、「意外と私、得意かも?」
と、思えるかもしれませんね。
本書の知識を切り抜き、紹介します。
- 「絶対」条件の提示はNG!面子を保つことが、新たに利害に加わってしまう!
- 否定や反論は「どう感じているか」に変換!不毛な言い争いへ繋がることを防げる!
- 提示条件の背後にある理由に注目すれば、両者の希望を満たす選択肢が見つかる!
- お願いするときは、「同じ立場なら、どう思いますか?」作戦!「共通の利益」作戦!
- 対象を奪い合うしかないと思ってしまいがち!パイの大きさを広げられないか、考えよう!
- ケーキの切り分け喧嘩。片方が切り、もう片方が先に選べば、解決する!
- 「交渉が決裂した場合に取れるベストな行動」を考えてから交渉しないと、勝率ダウン!
- 「譲歩する権限を、相手が持っているかどうか」事前に確認しないと、痛い目を見る!
「絶対」条件の提示はNG!面子を保つことが、新たに利害に加わってしまう!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2023/09/dame_woman.png)
あなた
2万円!これ以上高いなら、絶対買わないわ!
この手を使って上手くいったこと、ありますか?
おそらくないでしょう。
だって、自分で自分の首を
絞めてしまっているから。
店員
2万円は難しいですね…
「2万2千円で、おまけとして〇〇を付ける」条件なら、どうでしょう?
あなた
…絶対って言ったでしょ!
(この条件、そんなに悪くないけどな)
相手の譲歩が、そこまで悪いものでなくても、
「絶対だ」と言ってしまったために、
Noを突きつけてしまう…
相手の譲歩に対応することが
難しくなってしまうのです。
面子を保つことが、新たに利害に
加わってしまい、軌道修正が
出来なくなってしまうのです。
たしかに、「絶対」条件の提示は、
強気の姿勢を見せる上では
有効な一手でしょう。
しかし、そのメリットは、
デメリットに見合っているでしょうか?
果たして、アナタは縛り条件がある中、
交渉を上手く進められるでしょうか?
否定や反論は「どう感じているか」に変換!不毛な言い争いへ繋がることを防げる!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2023/09/happy_woman5.png)
それでは、約束が違う!
そんなことないだろう!約束通りだ!
批判は、怒りを買うだけです。
これでは、不公平だと感じています
こちらが「どう感じているか」の形に変えて、
伝えてみましょう。
「どう感じているか」については、
相手は否定や反論ができません。
事実、こちらは思っているのですから。
否定や反論の言葉が増えるほど、
議論はヒートアップしてしまうもの。
ただの言い争い、不毛な戦いに繋がるのを
防ぎながら、こちらの立場を
主張できるテクニック。
ぜひ、使ってみてください。
提示条件の背後にある理由に注目すれば、両者の希望を満たす選択肢が見つかる!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2023/09/high_touch_soccer_woman.png)
理由に目を向けるエピソード:
図書館で、2人が言い争っている。
窓を開ける開けないで、言い争っているようだ。
図書館職員が、双方に理由を聞いた。
「空気を入れ替えたいから」
「風が当たって不快だから」
少しの間、考えた職員は「じゃあ、こうしましょう」と、
2人の座っている席から少し離れた場所の窓を開けた。
提示条件だけを見ていると(開ける開けない)、
「合意など到底できない」と
思えてしまうものです。
条件の裏にある、理由に注目してみましょう。
理由へ分解すれば、往々にして、双方の希望を
叶える選択肢が浮かび上がってくるものです。
お願いするときは、「同じ立場なら、どう思いますか?」作戦!「共通の利益」作戦!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2023/09/pose_naruhodo_woman.png)
家の近くで工事が始まった。
工事車両が、猛スピードで近くを走るため、
我が子が轢かれてしまわないか、
心配でならない。
事実、近所のAちゃんが轢かれかけている。
スピードを落とせ!子供が心配だ!
こんな風に多くの人は、訴えてしまうでしょう。
そうして、このように返答が返ってくる…
法定速度は守っている。スピードを落としたことで工期に遅れたらどうしてくれるんだ
「同じ立場なら、どう思いますか?」と、
投げかけてみましょう。
〇〇さんには、お子さんがいらっしゃいますか?アナタの家の前を、ダンプカーが都度時速60キロで走っていたら、どう思われますか?
共通の利益を持ち出すアプローチも有効です。
御社のトラックに子供が轢かれたら、お互い大変なことになりますよね
試してみてください。
対象を奪い合うしかないと思ってしまいがち!パイの大きさを広げられないか、考えよう!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2023/08/magnifier6_girl.png)
交渉となると、人は、ついつい
「対象を奪い合うしかない」と、
思ってしまいがちです。
パイの大きさを広げることは、
出来ないのでしょうか?
パイを切り分けようとする前に、
一度、考えてみましょう。
「このぐらいは、確保したい」
双方それぞれが欲していたパイの大きさ、
広げることでクリアできるかもしれませんよ。
ケーキの切り分け喧嘩。片方が切り、もう片方が先に選べば、解決する!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2023/09/kakedasu_suit1.png)
子供同士でケーキを切り分けると、
必ず喧嘩になります。
「こっちの方が大きい!これは僕のだ!」
さて、これと似た喧嘩、
大人もやっていませんか?
配分で揉めること、ありますよね?
上手い解決法があります。
片方が切り、もう片方が先に
選べばいいのです。
大人が子供と同じことをしていたら、
いけませんよ。
「交渉が決裂した場合に取れるベストな行動」を考えてから交渉しないと、勝率ダウン!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2023/09/sick_panic_man.png)
アナタは「交渉が決裂した場合に取れる
ベストな行動」を考えてから、
交渉に臨んでいますか?
相手からの提示条件が、
この「ベスト行動」よりも悪い場合は、
当然、拒否しなければなりません。
交渉に参加する意味がありませんからね。
頑張って交渉して、交渉前より損して
帰ってきたら、笑い者です。
交渉には、勝つか負けるかの他に、
参加しないという一手もあるのです。
手持ちのカードは多い方が有利、ですよね?
「譲歩する権限を、相手が持っているかどうか」事前に確認しないと、痛い目を見る!
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2023/09/yakedo_hiyasu.png)
交渉する上で大事なこと。
その一つは、「相手が、譲歩する権限を
そもそも持っているかどうか」の
事前の確認です。
譲歩の権限を持つのがアナタだけなら、
譲歩するのもアナタだけ、
ということになります。
おまけに、自分の交渉カードの手の内を
一方的に明かすことにもなります。
敗北必至の状況ですね。
まとめ
以上、
- 「絶対」条件の提示はNG!面子を保つことが、新たに利害に加わってしまう!
- 否定や反論は「どう感じているか」に変換!不毛な言い争いへ繋がることを防げる!
- 提示条件の背後にある理由に注目すれば、両者の希望を満たす選択肢が見つかる!
- お願いするときは、「同じ立場なら、どう思いますか?」作戦!「共通の利益」作戦!
- 対象を奪い合うしかないと思ってしまいがち!パイの大きさを広げられないか、考えよう!
- ケーキの切り分け喧嘩。片方が切り、もう片方が先に選べば、解決する!
- 「交渉が決裂した場合に取れるベストな行動」を考えてから交渉しないと、勝率ダウン!
- 「譲歩する権限を、相手が持っているかどうか」事前に確認しないと、痛い目を見る!
を紹介しました。
お金の揉め事に、交渉あり。
私は、こう思います。
値切り交渉、賃金交渉、財産交渉、契約交渉、
挙げ出したらキリがありません。
「生涯年収を上げたいなら、交渉術を学ぶべし」
私は、こう思いますが、
アナタは、どう思いますか?
Yesなら、本書をぜひ。
「交渉術を学ぶなら、この本は外せない」と
言われるほどの名著です。
本記事解説のテクニック以外にも、
多くの交渉術が紹介されています。
大変オススメの本です。
ぜひ一度、手に取って読んでみてください!
それでは、また!
出典
ロジャー・フィッシャー . ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる! . 三笠書房 , 2011
![](https://knowledge-clipping.com/wp-content/uploads/2023/05/book-harvard-negotiation-300x158.png)